Zaskocz mnie!

Zgodnie z wynikami badania, które przeprowadziłem wspólnie z agencją badawczą SW Research, tylko kilka procent z nas decyduje się podczas zakupów produktów FMCG (badaliśmy mydła, szampony, pasty do zębów czy płyny do mycia naczyń) na zakup czegoś innego niż zazwyczaj. To oznacza, że nie tylko rynkowe nowości, ale generalnie konkurencyjne marki mają trudne życie w walce o nowego klienta. Jak temu wyzwaniu zaradzić?

Odpowiedź na to pytanie będzie jednym z wiodących tematów w dziale inspiracji, bo przecież pomysłów i sposobów na zdobycie klienta może być bez liku. Dziś jednak chciałbym się skupić na jednym z kluczowych, czyli dobra ekspozycja produktu. Nie od dziś wiemy, że mózg ludzki jest dość leniwą konstrukcją, która lubi wypracowywać sobie schematy pozwalające na oszczędzanie czasu i energii. Te schematy w punkcie sprzedaży przekładają się na duży automatyzm naszego kupowania i w efekcie, dużą ślepotę na wszystko, co poza wypracowany schemat wychodzi. Przejawia się to tym, że z automatu idziemy do konkretnego miejsca po konkretny produkt (z czym sklepy próbują walczyć poprzez częste zmiany miejsca ekspozycji), a same półki sklepowe obserwujemy uważnie tylko na poziomie naszych oczu (przez co marki tak mocno walczą o obecność właśnie na tym poziomie półtora do dwóch metrów nad podłogą).

Jeśli jesteś nową marką, bez gigantycznego budżetu shopperowego, to jak możesz zawalczyć o uwagę tego leniwego mózgu shoppera? Owszem, możesz próbować różnych materiałów POS wystających na alejkę, by spróbować przyciągnąć uwagę, ale z doświadczenia wiem, że nasze mózgi są raczej skuteczne w blokowaniu tego typu przekazów. Możesz też walczyć o lepszy category management, ale to nie jest łatwe, gdy w szranki stajesz z liderami kategorii o mocno wypracowanej, silnej pozycji.

Co więc Ci zostaje? Próba zaskoczenia i wyprzedzenia potrzeby shoppera!

Jeśli shopper z automatu idzie jak po sznurku do odpowiednich miejsc, to tak naprawdę jedyna Twoja szansa, by go przechwycić jest w tym, by zaserwować mu swój produkt szybciej. I najlepiej tam, gdzie się go nie spodziewał. Dlaczego? Bo wtedy mózg zostaje wytrącony z automatyzmu – dostrzega jakąś nową rzecz, której się nie spodziewał i zaczyna zwracać na nią uwagę. Czyli, jeśli jesteś producentem przypraw, to ustaw swoje ekspozycje produktowe w kilku miejscach na terenie sklepu tak, by strategicznie przechwycić shoppera zanim ten dojdzie z automatu do pólek, gdzie normalnie przyprawy kupuje. By zwiększyć swoje szanse, wyeksponuj te produkty, które są najczęściej kupowane i zadbaj o to, by sam stand wyróżniał się na tle na tyle, by został zauważony. Oczywiście, promocja cenowa nie zaszkodzi, by ostatecznie przekonać shoppera do zakupu (szczególnie, gdy jesteś zupełną nowością i mogę mieć obawy, by Twój produkt spróbować).

Co ciekawe, opisana taktyka działania staje się ostatnio coraz bardziej modna. W coraz większej ilości sklepów zauważam tego typu ekspozycje. Co to oznacza? Ano, że z czasem zabraknie miejsc na takie standy i/lub markety przestaną tę praktykę stosować w obawie, że w sklepie zrobi się po prostu bałagan. I co wtedy? O tym, w kolejnym wpisie na moim blogu. Serdecznie zapraszam!

Więcej o samym badaniu, do którego się odnoszę, znajdziecie tutaj:

https://www.wirtualnemedia.pl/artykul/polscy-konsumenci-rzadko-kupuja-nowosci-fmcg-kluczowym-miejscem-walki-o-konsumenta-wciaz-sa-sklepy-stacjonarne-raport